مذاکره

آیا در موقیعیت مذاکره قرار گرفته اید؟ آیا تا به حال در یک موقعیت شغلی قرار گرفته اید که در آن برای کاری استخدام شده اید و احساس کرده اید که معامله خوبی انجام داده اید اما بعدا متوجه شده باشید که همکارتان معامله عالی تری انجام داده است؟

صرف نظر از اینکه چقدر ماهر هستید، احتمالا می توانید از راهنمایی هایی استفاده کنید که شما را به مذاکره کننده بهتری تبدیل کند. شما می توانید از ابزارهایی استفاده کنید که به شما کمک کند تا تحت فشار آرامش خود را حفظ کنید و از خواسته های خود دفاع کنید. در ادامه تکنیک هایی برای مذاکره بهتر مورد بررسی قرار گرفته است.

مرکز روانشناسی اکسیر تمام خدمات خود از جمله مشاوره خانواده، مشاوره ازدواج، مشاوره طلاق، مشاوره جنسی و … را به افرادی که تحت پوشش بیمه بانک های طرف قرارداد اکسیر هستند رایگان ارائه می دهد. جهت کسب اطلاعات بیشتر اینجا کلیک کنید.

تکنیک هایی برای مذاکره

درک کنید که مذاکرات به طور ذاتی استرس آور است

رفتن به یک مذاکره مانند رفتن به یک ناهار غیر رسمی با یک دوست نیست. مذاکرات ذاتاً استرس زا هستند، و شما باید از دام اضطرابی که به دلیل ترشح آدرنالین به وجود می آید، خارج شوید. مذاکره یک بازی با ریسک بالا است. طبیعی است احساس اضطراب کنید.

ارزش خود را بشناسید

قبل از اینکه شما پشت میز چانه زنی و یا مذاکره بنشینید، شما باید درک روشنی از ارزش خود داشته باشید. بدانید چه کاری را بهتر از دیگران انجام می دهید و بدانید که چگونه کار شما سازمان یا شرکتی را که به آن تعلق دارید یا مایل به پیوستن به آن هستید را بهبود خواهد بخشید. در سطح اساسی ترین، شما باید درک خوبی از اینکه چگونه مهارت های شما به ارزش های شرکت اضافه خواهد کرد؛ داشته باشید. هنگامی که شما احساس ارزشمندی می کنید، شما یک نقطه شروع یا مرجع در مذاکرات دارید. شما بهتر است برای سوال “چه حقوقی مد نظرتان است؟” پاسخی داشته باشید.

ایجاد فضای راحت و آرام

مذاکره باید در فضایی آرام و محیطی راحت انجام شود. تحقیقات نشان داده افرادی که در مذاکرات روی صندلی های سفت و سخت نشسته اند، انعطاف پذیری کمتری نسبت به افرادی که روی صندلی های راحتی نشسته اند، دارند؛ همچنین پذیرایی از مذاکره کنندگان با نوشیدنی گرم، تأثیر بهتری در مذاکره خواهد داشت. چرا که طبق مطالعات انجام شده، باعث می شود افراد در طول مذاکره، انعطاف پذیری و سخاوت بیشتری داشته باشند؛ بنابراین بهتر است مذاکره را با یک نوشیدنی گرم و در محیطی راحت شروع کنید.

احساسات خود و طرف مقابل تان را درک کنید

ما باید احساسات مان و همچنین احساسات دیگران را درک کنیم. هنگامی که شما احساسات خود را درک می کنید و به لحاظ احساسی هوشمندانه کار می کنید، پیش بینی می کنید که دیگران چه احساسی دارند و براساس آن به آنها پاسخ خواهید داد. هنگامی که شما به طور آگاهانه سعی می کنید احساسات دیگران را درک کنید، شما اجازه می دهید این بینش به شما کمک کند، و شما را قادر به چرخش و تنظیم در طول مذاکره واقعی می سازد. عدم درک احساسات ممکن است به این معنی باشد که شما نمی توانید رویکردهای خلاقانه برای چالش های پیش بینی نشده ایجاد کنید.

روی فشاری که بر طرف مقابل وجود دارد تمرکز کنید

ما به خاطر همان دلایلی که تصمیم به معامله گرفته‌ ایم معمولا تمایل داریم روی فشاری که به خودمان می‌ آید تمرکز کنیم. این مثل همان داستان قدیمی است که می‌ گوید «مرغ همسایه غاز است». اگر در این دام بیفتید، علیه خودتان عمل کرده‌ اید و طرف مقابل قوی‌ تر به نظر خواهد رسید. وقتی روی محدودیت‌ های خودتان تمرکز می‌ کنید، اصل ماجرا را نمی‌ بینید.

اما یک مذاکره‌ کننده‌ موفق می‌ پرسد «طرف مقابل در مذاکره تحت چه فشاری است؟» وقتی که دلایل طرف مقابل برای تسلیم شدن را بشناسید، احساس قدرت بیشتری خواهید کرد. بخش بزرگی از قدرت مذاکره‌ شما از فشار روی طرف مقابل نشأت می‌ گیرد. آنها حتی اگر بی‌ خیال هم به نظر برسند، باز ناگزیر نگرانی‌ هایی دارند. کار شما این است که کارآگاه باشید و این نگرانی‌ ها را ریشه‌ یابی کنید. اگر کشف کردید که آنها تحت فشار هستند، که مطمئنا هم هستند، دنبال راه‌ هایی بگردید که بتوانید از این فشار به نحوی برای رسیدن به نتیجه‌ بهتر برای خودتان استفاده کنید.

مرکز روانشناسی اکسیر خدمات روانشناختی خود را توسط متخصصین مجرب در زمینه های مختلف از جمله مشاوره فردی، مشاوره افسردگی، مشاوره اضطراب، مشاوره وسواس و … را به صورت حضوری و غیرحضوری به شما عزیزان ارائه می دهد.

ببینید چه چیز به طرف مقابل انگیزه می دهد

برای برخی افراد، موقعیت مهم است. برای برخی، پول و منابع مهم است. برای یکسری از افراد هنوز استقلال و انعطاف پذیری انگیزه دهنده است. صرف نظر از اینکه در کدام سمت میز مذاکره قرار دارید، شما باید بدانید چه چیزی به کسی که با او در حال مذاکره هستید، انگیزه می دهد. شما نمی توانید بدون درک انگیزه های کلیدی، آنچه را که نیاز دارید، انجام دهید یا پیشنهادات مناسب را ارزیابی کنید.

صبور باشید

صبور بودن برای ما انسان‌ ها خیلی سخت است. ما می‌ خواهیم هرچه زودتر کار را تمام کنیم. اگر عجله کنید، احتمال اینکه اشتباه کرده و پول تان را روی میز از دست بدهید، وجود دارد. اگر طرف مقابل عجله داشته باشد، صبوری شما می‌ تواند برایش ویرانگر باشد، زیرا او به این باور می‌رسد که شما برای انجام معامله، تحت فشار نیستید. پس چه کار می‌ کند؟ او برای اینکه شما را ترغیب به موافقت کند، امتیاز خواهد داد.

یافتن نقاط مشترک از بهترین تکنیک های مذاکره

تجربه نشان می دهد، یافتن نقاط مشترک بین افراد به آن ها حس اعتماد بیشتری می دهند؛ بنابراین سعی کنید بین خود و تیم یا فرد مقابل، نقاط مشترکی پیدا کرده و آن ها را مطرح کنید. این نقاط مشترک شامل احساس مشترک درباره یک موضوع، نظر، انتقاد و پیشنهاد درباره یک موضوع و… باشد؛ بنابراین یکی از بهترین تکنیک های مذاکره، یافتن نقاط مشترک بین خود و طرف مقابل مذاکره می باشد.

برقراری ارتباط چشمی

از دیگر تکنیک های مذاکره، برقراری ارتباط چشمی با افراد است. این کار در هر حالتی باعث تأثیرگذاری بیشتر صحبت های شما در آن ها می شود. در مذاکرات نیز این امر مستثنی نیست و شما می توانید با برقراری ارتباط چشمی هنگام سخن گفتن و یا گوش کردن به صحبت های فرد یا تیم متقابل، اعتماد به نفس خود را به آن ها نشان داده و تأثیر این کار را در طول مذاکره مشاهده کنید. ارتباط چشمی با افراد باعث می شود به شما حس اعتماد بیشتری داشته باشند.

بایدها و نبایدهای مذاکره هوشمند

همه ما از کودکی به این واقعیت پی برده ایم که سرچشمه ارضای نیازهایمان دیگران هستند، بنابراین ارتباط با دیگران جز لاینفک زندگی ما است. با وجود تفاوت های فردی و فرهنگی، تعارضات ارتباطی (مثل اختلاف در اهداف، اختلاف در انتظارات، تفاوت در تفسیر وقایع و این قبیل) امری بدیهی است. به بیان دیگر اگر بخواهیم زندگی بدون تعارض را تجربه کنیم، بهتر است در مقابل آینه بنشینیم. ولی متاسفانه این امر اجتناب ناپذیر به یکی از بزرگترین موانع عملکرد در سطوح سازمان ها و گروه ها تبدیل شده است.

این موضوع علم و هنر مذاکره را در هر نقشی که به عهده داریم، بیش از پیش پر اهمیت می سازد. در کمیسیون ها و جلسات، افراد، سعی در هم رای کردن دیگران با خویش هستند، کارمند با مدیر در مورد انتظارات، ارزیابی عملکرد و حقوق و مزایای خویش مذاکره می کند، مدیر با زیر دستان برای پیشبرد اهداف و تعیین ضرب الاجل ها مذاکره می نماید، مسئول خرید با تامین کننده مواد اولیه به چانه زنی می پردازد و فروشنده بایستی مشتری را قانع سازد. برای برخی از سازمان های کنونی که ساختار ماتریسی و تیمی دارند و در بعضی مواقع حتی کسی به عنوان سرپرست وجود ندارد، مذاکره کردن برای پیشبرد اهداف تیمی اهمیت ویژه ای پیدا می کند. در زیر به برخی بایدها و نبایدهای مذاکره اشاره می نمایم.

در تمام طول مذاکره بایستی روابط دوستانه و صمیمانه نگه داشته شود. فضای غیر صمیمی و تنش زا، طرفین مذاکره را می تواند ازز افرادی آرام و منطقی به مذاکره کنندگان لجوج و غیر منطقی تبدیل نماید. به علاوه، برخورد و تنش، اعضای مذاکره کننده را از رسالت خلق ایده ها و راه حلهای نو آورانه باز می دارد.
قبل از هر مذاکره ای، بایستی به منافع و نتایج مطلوب حاصل از مذاکره اندیشید، ارزش و وزن هر کدام از این منافع را تحلیل نمود و آنها را اولویت بندی کرد. و نیز انتظار نداشته باشید که به تمامی انتظاراتتان دست می یابید. مذاکره کننده خوب گوشه چشمی نیز به منافع طرف مقابل دارد و اگر طرف مقابل به دفاع از منافع مشروع خویش پرداخت، او را دشمن خود نمی پندارد، ذهنش نسبت به وی منفی نمی شود و کلامش تلخ نمی گردد.
با طرف مقابل راحت و شفاف سخن بگویید. فرض اینکه آنچه شما می دانید او هم می داند فقط به اختلافات دامن میزند و شکافها را عمیق تر می سازد.
مذاکره کننده خوب شنونده خوبی است به دلیل اینکه خوب سخن گفتن تابعی از خوب گوش دادن است. بنابرین مهارت گوش دادن موثر سنگ بنای مذاکره خوب است. مذاکره کننده توانا نه تنها به محتوای کلام طرف مقابل گوش می دهد، بلکه توانایی شناخت صحیح و عمیق افکار و احساسات و و لمس کردن آنها را داراست.
برای برخی به صورت سنتی جا افتاده که در مذاکرات نباید به راحتی حرف طرف مقابل را پذیرفت. بلکه بایستی مقاومت کرد و سرانجام با گرفتن امتیاز حرف او را پذیرفت. اینکار کاملا اشتباه است. با پذیرفتن حرف منطقی طرف مذاکره بایستی به او نشان دهید که شما فرد منطقی، منصف و قابل اعتماد هستید. این امر منجر به غلبه معنوی بر او و ارضای روانی او می گردد. اگر احساس می کنید حرفهای طرف مذاکره غیر منطقی و نادرست است، در نشان دادن واکنش منفی تعجیل نکنید. و چنانچه نادرست یا غیر منطقی بودن حرف او محرز گشت، مذاکره کننده خوب طرف مقابل خود را تحقیر نمی کند و به او مجال بیرون آمدن آبرومندانه را از مخمصه مذاکره می دهد.
ذات انسان در برابر تحمیل به صورت خودکار مقاومت و ایستادگی می نماید. منطقی ترین حرف ها و بهترین پیشنهادها اگر به شیوه تحمیلی ارایه گردد، دفاع ایجاد می کند. مذاکره کننده موثر مقاومت شکن است و با ارایه اطلاعات مثبت طرف مقابل خود را به سمت پاسخ مورد نظر خود هدایت می کند.
مذاکره کننده توانا هرگز مذاکره را با قهر ترک نمی کند. قهر کردن لطمه شدیدی به روابط می زند، بازگشت به مذاکره هزینه سنگینی به همراه دارد و حتی در صورت بازگشت، اعتبار قهر کننده زیر سوال می رود.

روش های پیتر دراکر برای مذاکره ی مؤثر

پیتر دراکر اندیشمند و صاحبنظر بزرگ آمریکایی در عرصه مدیریت معتقد است ، هنر متقاعد کردن راز موفقیت انسانها و یا شرکتهای تجاری موفق است.امروزه بسیاری از شرکتها جهت برنده شدن در مناقصات و مزایده ها در عرصه تجارت ، از متخصصین زبده در امر مذاکرات تجاری بهره می گیرند.در اینجا برای شما چند راهکار در مذاکرات تجاری را ذکر می کنیم.که حاصل تجربیات این مشاوران حرفه ای می باشد :

۱- هیچگاه اولین پیشنهاد را شما ندهید

بسیار ساده است، اینطور نیست؟ تا آنجا که می توانید، در هر موقعیتی هم که برای مذاکره قرار دارید، اولین پیشنهاد را شما ندهید. اگر طرف شما با یک پیشنهاد بزرگ جلو آمد، نشان می دهد که ممکن است معامله انجام نشود و آنها راهشان را بکشند و بروند چون سنگ بزرگ همیشه نشانه نزدن است. با رعایت این نکته می توانید از قصد و نیت طرفتان مطلع شوید.

۲- همیشه دو خریدار را در کنار هم قرار دهید

کاری که به شما خیلی قدرت عمل می دهد این است که همیشه برای یک جنس مشخص دو خریدار را کنار هم قرار دهید. چه در کار باشد و چه در تجارت، اینکه دو نفر خواستار شما باشند همیشه باعث افزایش قدرت شما می شود.

۳- همیشه قیمت بالاتری بدهید

همیشه قیمتی بالاتر از قیمت واقعی خودتان اعلام کنید، اما نه اینقدر بالا که کسی حتی برای نگاه کردن هم جلو نیاید چون با اینکار فقط یک طمعکار جلوه خواهید کرد.

۴- هیچگاه خود را مشتاق نشان ندهید

هر چقدر هم که به نظرتان معامله عالی باشد و کلی با آن سود کرده باشید و بسیار خوشحال باشید، هیچوقت چهره خود را شاد و مشتاق به طرف مقابل نشان ندهید. چون با اینکار درونتان را به آنها نشان خواهید داد و این اصلاً خوب نیست. همیشه خونسرد و آرام باشید.

۵- همیشه برای ترک مذاکره آماده باشید

اصلاً مهم نیست که چقدر دوست دارید آن معامله انجام شود، باید همیشه خود را برای سر نگرفتن معامله هم آماده نشان دهید. ممکن است این سخت ترین کار در طی یک مذاکره باشد، اما گاهی بسیار به نفع شما خواهد بود. اگر می بینید که مذاکره ای درست نیست و ممکن است سرتان کلاه گذاشته شود، می توانید سریعاً کناره گیری کنید.

۶. فکر کنید که طرف معامله به شما نیاز دارد

یکی از سخت ترین قسمت های معامله این است که شما فکر کنید طرف شدیداً به شما نیاز دارد. اگر اینطور فکر نکنید، اعتمد به نفستان پایین خواهد آمد. همیشه در ذهنتان مجسم کنید که طرف معامله عمیقاً خواستار کالای شماست.

۷- یاد بگیرید که ساکت بمانید

گاهی اوقات وقتی پیشنهادی به شما ارائه می شود، خیلی مهم است که جوابی نداده و چیزی نگویید. برای ۳۰ دقیقه، ۹۰ دقیقه، یک ساعت، برای هر چقدر که شده دهانتان را باز نکنید.

سکوتی ناراحت کننده ایجاد کنید و طرف مقابل برای شکستن این سکوت جزئیات بیشتری بیان خواهد کرد. شما ساکت بمانید، کناره گیری نکنید اما فقط به آنچه که طرف مقابل بازگو می کند گوش فرا دهید.

۸- در مورد همه چیز تحقیق کنید.

چه با دانستن در مورد گذشته طرف معامله تان باشد، چه اتفاقاتی که در جریان مذاکره می افتد یا تحقیق در مورد کالای مورد نظر باشد، همیشه بدانید که در چه مورد می خواهید صحبت کنید.

۹- هیچگاه در وسط کار مذاکره را بر هم نزنید

در معاملات همیشه تخفیف و امتیاز دهی صورت می گیرد. مهم نیست که از چقدر می گذرید تا مذاکره را تمام کنید، اما مهم این است که مذاکره نباید بر هم بخورد. هر چند که ممکن است آخر کار اصلاً رضایت زیادی از آن مذاکره نداشته باشید.