آیا تا به حال در یک موقعیت شغلی قرار گرفته اید که در آن برای کاری استخدام شده اید و احساس کرده اید که معامله خوبی انجام داده اید اما بعدا متوجه شده باشید که همکارتان معامله عالی تری انجام داده است؟
صرف نظر از اینکه چقدر ماهر هستید، احتمالا می توانید از راهنمایی هایی استفاده کنید که شما را به مذاکره کننده بهتری تبدیل کند. شما می توانید از ابزارهایی استفاده کنید که به شما کمک کند تا تحت فشار آرامش خود را حفظ کنید و از خواسته های خود دفاع کنید. در ادامه تکنیک هایی برای مذاکره بهتر مورد بررسی قرار گرفته است.
تکنیک هایی برای مذاکره
درک کنید که مذاکرات به طور ذاتی استرس آور است
رفتن به یک مذاکره مانند رفتن به یک ناهار غیر رسمی با یک دوست نیست. مذاکرات ذاتاً استرس زا هستند، و شما باید از دام اضطرابی که به دلیل ترشح آدرنالین به وجود می آید، خارج شوید. مذاکره یک بازی با ریسک بالا است. طبیعی است احساس اضطراب کنید.
ارزش خود را بشناسید
قبل از اینکه شما پشت میز چانه زنی و یا مذاکره بنشینید، شما باید درک روشنی از ارزش خود داشته باشید. بدانید چه کاری را بهتر از دیگران انجام می دهید و بدانید که چگونه کار شما سازمان یا شرکتی را که به آن تعلق دارید یا مایل به پیوستن به آن هستید را بهبود خواهد بخشید. در سطح اساسی ترین، شما باید درک خوبی از اینکه چگونه مهارت های شما به ارزش های شرکت اضافه خواهد کرد؛ داشته باشید. هنگامی که شما احساس ارزشمندی می کنید، شما یک نقطه شروع یا مرجع در مذاکرات دارید. شما بهتر است برای سوال “چه حقوقی مد نظرتان است؟” پاسخی داشته باشید.
ایجاد فضای راحت و آرام
مذاکره باید در فضایی آرام و محیطی راحت انجام شود. تحقیقات نشان داده افرادی که در مذاکرات روی صندلی های سفت و سخت نشسته اند، انعطاف پذیری کمتری نسبت به افرادی که روی صندلی های راحتی نشسته اند، دارند؛ همچنین پذیرایی از مذاکره کنندگان با نوشیدنی گرم، تأثیر بهتری در مذاکره خواهد داشت. چرا که طبق مطالعات انجام شده، باعث می شود افراد در طول مذاکره، انعطاف پذیری و سخاوت بیشتری داشته باشند؛ بنابراین بهتر است مذاکره را با یک نوشیدنی گرم و در محیطی راحت شروع کنید.
احساسات خود و طرف مقابل تان را درک کنید
ما باید احساسات مان و همچنین احساسات دیگران را درک کنیم. هنگامی که شما احساسات خود را درک می کنید و به لحاظ احساسی هوشمندانه کار می کنید، پیش بینی می کنید که دیگران چه احساسی دارند و براساس آن به آنها پاسخ خواهید داد. هنگامی که شما به طور آگاهانه سعی می کنید احساسات دیگران را درک کنید، شما اجازه می دهید این بینش به شما کمک کند، و شما را قادر به چرخش و تنظیم در طول مذاکره واقعی می سازد. عدم درک احساسات ممکن است به این معنی باشد که شما نمی توانید رویکردهای خلاقانه برای چالش های پیش بینی نشده ایجاد کنید.
روی فشاری که بر طرف مقابل وجود دارد تمرکز کنید
ما به خاطر همان دلایلی که تصمیم به معامله گرفته ایم معمولا تمایل داریم روی فشاری که به خودمان می آید تمرکز کنیم. این مثل همان داستان قدیمی است که می گوید «مرغ همسایه غاز است». اگر در این دام بیفتید، علیه خودتان عمل کرده اید و طرف مقابل قوی تر به نظر خواهد رسید. وقتی روی محدودیت های خودتان تمرکز می کنید، اصل ماجرا را نمی بینید. اما یک مذاکره کننده موفق می پرسد «طرف مقابل در مذاکره تحت چه فشاری است؟» وقتی که دلایل طرف مقابل برای تسلیم شدن را بشناسید، احساس قدرت بیشتری خواهید کرد. بخش بزرگی از قدرت مذاکره شما از فشار روی طرف مقابل نشأت می گیرد. آنها حتی اگر بی خیال هم به نظر برسند، باز ناگزیر نگرانی هایی دارند. کار شما این است که کارآگاه باشید و این نگرانی ها را ریشه یابی کنید. اگر کشف کردید که آنها تحت فشار هستند، که مطمئنا هم هستند، دنبال راه هایی بگردید که بتوانید از این فشار به نحوی برای رسیدن به نتیجه بهتر برای خودتان استفاده کنید.
ببینید چه چیز به طرف مقابل انگیزه می دهد
برای برخی افراد، موقعیت مهم است. برای برخی، پول و منابع مهم است. برای یکسری از افراد هنوز استقلال و انعطاف پذیری انگیزه دهنده است. صرف نظر از اینکه در کدام سمت میز مذاکره قرار دارید، شما باید بدانید چه چیزی به کسی که با او در حال مذاکره هستید، انگیزه می دهد. شما نمی توانید بدون درک انگیزه های کلیدی، آنچه را که نیاز دارید، انجام دهید یا پیشنهادات مناسب را ارزیابی کنید.
صبور باشید
صبور بودن برای ما انسان ها خیلی سخت است. ما می خواهیم هرچه زودتر کار را تمام کنیم. اگر عجله کنید، احتمال اینکه اشتباه کرده و پول تان را روی میز از دست بدهید، وجود دارد. اگر طرف مقابل عجله داشته باشد، صبوری شما می تواند برایش ویرانگر باشد، زیرا او به این باور می‌رسد که شما برای انجام معامله، تحت فشار نیستید. پس چه کار می کند؟ او برای اینکه شما را ترغیب به موافقت کند، امتیاز خواهد داد.
یافتن نقاط مشترک از بهترین تکنیک های مذاکره
تجربه نشان می دهد، یافتن نقاط مشترک بین افراد به آن ها حس اعتماد بیشتری می دهند؛ بنابراین سعی کنید بین خود و تیم یا فرد مقابل، نقاط مشترکی پیدا کرده و آن ها را مطرح کنید. این نقاط مشترک شامل احساس مشترک درباره یک موضوع، نظر، انتقاد و پیشنهاد درباره یک موضوع و… باشد؛ بنابراین یکی از بهترین تکنیک های مذاکره، یافتن نقاط مشترک بین خود و طرف مقابل مذاکره می باشد.
برقراری ارتباط چشمی
از دیگر تکنیک های مذاکره، برقراری ارتباط چشمی با افراد است. این کار در هر حالتی باعث تأثیرگذاری بیشتر صحبت های شما در آن ها می شود. در مذاکرات نیز این امر مستثنی نیست و شما می توانید با برقراری ارتباط چشمی هنگام سخن گفتن و یا گوش کردن به صحبت های فرد یا تیم متقابل، اعتماد به نفس خود را به آن ها نشان داده و تأثیر این کار را در طول مذاکره مشاهده کنید. ارتباط چشمی با افراد باعث می شود به شما حس اعتماد بیشتری داشته باشند.
مقاله مرتبط: بایدها و نبایدهای مذاکره هوشمند
مقاله مرتبط: روش های پیتر دراکر برای مذاکره ی مؤثر
